וִידֵאוֹ: EBay והמוח: מה מלמדת אותנו הפסיכולוגיה לגבי ההאטה הכלכלית
2023 מְחַבֵּר: Peter Bradberry | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-05-21 22:33
מדען התנהגות מסביר כיצד האופטימיות המולדת שלך, תאוות הבצע (או הזוללות) והבורות העצמית שלך יכולים לדכא את רווחתך הכלכלית והפיזית וכיצד להתחייב לשינוי.
פיטר אובל הוא פרופסור לרפואה ופסיכולוגיה באוניברסיטת מישיגן, שם הוא מנהל את המרכז למדעי ההתנהגות וההחלטות ברפואה. הוא מחבר הספר הקרוב, טירוף השוק החופשי (הרווארד ביזנס, 2008), החוקר את הטיקים הלא רציונליים המובילים אנשים להציע יתר על המידה באיביי, לאכול יותר מדי גלידה ולקחת משכנתאות שהם לא יכולים להרשות לעצמם. עורך Mind Mindters ג'ונה לרר משוחח עם אובל על מחקריו.
LEHRER: ספרך החדש, טירוף השוק החופשי, טוען כי כלכלה קונבנציונאלית, המניחה שבני אדם הם סוכנים רציונליים הפועלים מתוך אינטרס עצמי, היא נאיבית מאוד ולא מציאותית מבחינה מדעית. במקום זאת, אתה מתאר מוח שופע הטיות ופגמים. האם אתה חושב שליקויים אלה אחראים לטלטלה הכלכלית האחרונה? אם כך, איך?.
UBEL: אי-רציונליות אחראית לבלגן הכלכלי שאנו נקלעים אליו כרגע. חוסר היגיון בתוספת בצע, כמובן, ומינון משמעותי של בורות.
נתחיל מבורות. עצוב לי שאמריקאים רבים מתקשים אפילו במתמטיקה פשוטה, כשליש מהמבוגרים האמריקאים לא יכולים לחשב 10 אחוזים מ -1,000. אנשים שמתמודדים עם מושגים כמו אחוזים מתקשים מאוד עם רעיונות מסובכים יותר. כגון שילוב חיסכון, ורלוונטי מאוד למשבר הנוכחי, משכנתאות בריבית מתכווננת.
כדי להחמיר את המצב, רובנו קשורים לאופטימיות. שאל אותנו כיצד אנו מדרגים כנהגים, ורובנו הגדול משוכנעים שאנחנו מעל הממוצע, אפילו אלה מאיתנו שנקלעו לתאונות דרכים מרובות. כתוצאה מהאופטימיות הלא מציאותית שלנו, אנו משוכנעים שההכנסות שלנו יעלו במהירות מספקת כדי לעמוד בקצב המשכנתא הגדולה שלנו, או שהשיעור המתכוונן שלנו לא יעלה, או שערך הבית שלנו יעלה על האינפלציה ללא הגבלת זמן.
אנחנו גם יצורים חברתיים, ולעתים קרובות שופטים את ההחלטות שלנו על ידי רואים מה אנשים אחרים עושים. אם השכן שלי הוסיף מטבח חדש באמצעות הלוואת הון עצמי, אני יכול להניח שזה רעיון טוב בשבילי, גם אם שקלול יותר רציונלי של הכספים שלי יציע אחרת.
גם אנשי כספים חכמים יכולים להיתפס לדחפים לא רציונליים. אם חברת מתחרה מרוויחה עצום על הלוואות מסוכנות, קל לי לדחות את הפחדים שלי מפני סיכונים כאלה: אם הוא לקח את הסיכונים הללו והתוגמל, אולי הערכתי בערך את הסיכונים !.
LEHRER: מה eBay יכולה ללמד אותנו על חוסר הגיון אנושי ?.
UBEL: מכירות פומביות ב- eBay עוזרות לחשוף את הכוחות הרציונליים והלא רציונליים המניעים את התנהגות הצרכנים. אנשים בדרך כלל די רציונליים. העלו את מחיר החולצה, ובדרך כלל, פחות אנשים יקנו אותה. הפחיתו את האיכות של הטוב, וכדאי שתפחיתו גם את מחירו !.
אך כלכלנים התנהגותיים ניתחו את נתוני eBay כדי לסייע בזיהוי דרכים בהן הצרכנים פועלים בצורה לא רציונאלית. הציעו מחיר נמוך באמת לפתיחת הצעות מחיר, מחיר שכולם יודעים שלא יהיה מחיר המכירה הסופי, ובכל זאת אתם מפתים כמה צרכנים להציע הצעה ראשונית. זה מגדיל את מספר האנשים שמציעים את המוצר, מה שגורם לו להראות אטרקטיבי יותר, וכך נוצר הצעות מחיר עוד יותר. ואז המתמודדים, שידעו שהמחיר יעלה מההצעות הראשוניות שלהם, נקשרים רגשית למוצר וממשיכים להעלות את הצעותיהם.
עכשיו אתה יודע למה זה הגיוני לספר לאנשים שההצעות עבור אותו פיקאסו שתלוי בסלון שלך יכולות להתחיל בהתחייבות !.
אחת הסיבות שאנו בני האדם לא תמיד מתנהגים בצורה רציונאלית היא מכיוון שיש לנו כוח רצון מוגבל. אנו יודעים שפעילות גופנית טובה לנו. אנו מבינים שג'אנק פוד הוא גרוע. אך איננו יכולים לבצע את הרצונות הרציונליים שלנו. אנחנו מתכננים לרוץ 30 דקות, אבל אחרי 10 אנחנו יורדים מההליכון ומשכנעים את עצמנו שאנחנו קצת נוקשים היום. אנחנו מנסים לצמצם קלוריות ריקות ואז לוקחים חופן M&M מקערת ממתקים, כמעט לא מודעים לפעולה שלנו.
אף M & M לא גרם לאף אחד לחלות בסוכרת. איש לא חווה התקף לב מכיוון שהיה חסר להם 20 דקות משער התרגיל שלהם. ובכל זאת חיינו, אפילו קו המותניים שלנו, הם תוצאה של אלפי החלטות והתנהגויות כאלה.
כדי לשפר את עצמנו, עלינו להתנהג כמו שכל M & M חשוב. כמו לכל החלטה יש השלכות חשובות.
לשם כך זה עוזר להכין כללים ולבצע אותם. התחייבו לא להכין ממתקים, ללא קינוחים, ותהיו מודעים יותר לקערות M&M. רוץ החוצה, ולא פנימה על הליכון, ותאלץ לסיים את לולאת הריצה שלך. אמור לחבר שתלך איתם 30 דקות אחר הצהריים, ותאלץ להופיע.
רוצה לחסוך יותר כסף? יש להפקיד כסף באופן אוטומטי לחשבון חיסכון שלא תוכלו לגשת אליו בקלות באמצעות כספומטים, כרטיסי חיוב או פנקסי צ'קים. לפעמים הדרך הטובה ביותר להתנהג טוב יותר כשאתה חלש היא להטיל על עצמך דיני לחימה כשאתה מרגיש חזק.
LEHRER: האם המודעות שלך לפגמים המולדים האלה שינתה את שגרת היומיום שלך בצורה כלשהי ?.
UBEL: זה הפך אותי כמעט בלתי אפשרי לחיות איתו! דמיין שאתה מבלה עם מישהו שאובססיבי לרציונליות, שמנסה כל הזמן למצוא דרכים "לשפר את עצמו". אשתי המסכנה !.
LEHRER: אם היית יכול לתת למישהו עצה אחת להימנע מכמה מהטעויות הנפשיות המתוארות בספר, מה זה יהיה ?.
UBEL: אף אחד מאיתנו אינו מושלם. כולנו נעשה מטען של שגיאות לפני סיום חיינו. אז נסו לחשוב על האזורים בחיים שבהם אתם הכי פחות יכולים להרשות לעצמכם לטעות, או איפה עליכם, פשוט חייבים, להישאר יציבים מול הפיתוי, ולרכז את האנרגיה ותשומת הלב שלכם בתחומים מעטים אלה. האם חיסכון בכסף הוא עקב אכילס שלך? אל תדאג, אם כן, שלא תמיד תקבל החלטות נהדרות במגרש הטניס. האם אוכל הנפילה שלך? נסה למזער את הטעויות הקשורות למזון שאתה עושה, ואל תסתבך בניסיון לתקן את כל השאר בחייך. לאחר שתשלים באוכל (האם זה אפשרי?), תוכלו לעבור לאתגר הבא.
אתה מדען? האם קראת לאחרונה מאמר שנבדק על ידי עמיתים שעליו אתה רוצה לכתוב? ואז צרו קשר עם עורך ה- Mind Matters, ג'ונה לרר, כותב המדע שמאחורי הבלוג "הקורטקס הפרונטלי" והספר "פרוסט היה מדעני מוח". ספרו הבא, איך אנחנו מחליטים, יהיה זמין בפברואר 2009.
Mind Matters הוא מאפיין מקוון של המגזין Scientific American Mind.
תיקון (פורסם 19/12/08): כאשר הסיפור הזה פורסם במקור, אובל זוהה באופן שגוי כפסיכולוג, ולא כמדען התנהגות. סיינטיפיק אמריקן מצטער על הטעות.